¿Quiere obtener el mayor impacto de su nuevo producto en el mercado y hacerlo durar? Por lo tanto, debe conocer la estrategia de comercialización.

Existen muchas estrategias para llevar un nuevo producto, servicio o negocio al mercado, pero una de las más efectivas para generar impulso y posicionamiento es la perspectiva de Ir al mercado. ¿Porque?

Resulta que es una estrategia de inversión coordinada y enfocada que lo ayudará a construir la hoja de ruta para comunicar una propuesta de valor a las personas que realmente se preocupan.

Ya sea que su negocio esté comenzando o esté planeando lanzar un nuevo producto en una línea ya establecida, esta estrategia le dará el impulso que necesita para mejorar sus ventas y aumentar el conocimiento de la marca.

Ahora la siguiente pregunta es: ¿cómo se diseña una estrategia exitosa de Go to Market?

Siga leyendo, ya que lo guiaremos a través de lo que debe considerar para crear una estrategia que le brinde los resultados que está buscando.

¿Qué es una estrategia Go to Market?


La estrategia Go to Market (GTM) es un plan de acción que facilita la inserción de un producto o servicio en el mercado. Se trata de establecer un mapa con los hitos y los aspectos clave que debe atravesar su producto para llegar a sus clientes.

El objetivo, de hecho, es definir la intención con la que tu negocio se acerca a su mercado potencial y de esta forma mejorar los resultados de ventas aportando experiencias favorables.

En otras palabras, lo que está buscando es trazar el rumbo para transmitir su propuesta de valor a la audiencia adecuada.

Como puede ver, la estrategia se utiliza principalmente en el lanzamiento de nuevos productos. Sin embargo, puede usarlo siempre que necesite una guía específica sobre cómo sus productos deben interactuar con sus clientes potenciales.

Por lo tanto, la estrategia Go to Market puede resultar eficaz para:

  • aumentar las posibilidades de que un producto se lance con éxito;
  • minimizar errores o gastos innecesarios en la ejecución de lanzamientos;
  • fortalecer productos que, cuando se lanzaron inicialmente, no tuvieron el éxito esperado;
  • planificar, en detalle, la interacción que tendrá el producto con el cliente para asegurar una experiencia satisfactoria;
  • ayudar a cerrar las ventas rápidamente.

¿Cuáles son los factores clave de una estrategia de Go to Market?


Ya sabe que lo que buscamos con un plan Go to Market es maximizar el impacto del lanzamiento, al mismo tiempo que creamos un camino que reduce el riesgo. Entonces, ¿qué variables debería considerar al lanzar un producto?

Los podemos encontrar en las respuestas a 4 preguntas fundamentales. Estos se convertirán en los pilares de su estrategia. ¡Presta atención!

Tu Buyer Persona


En primer lugar, lo principal en la estrategia Go to Market es centrarse en el cliente potencial, o mejor, en lo que se llama el comprador Persona.

Verá, los mercados son generalmente entornos altamente competitivos, por lo que diferenciarse de la competencia puede ser difícil, especialmente con un producto nuevo.

Sin embargo, el punto de partida es conocer las características de su comprador de Persona upstream y downstream.

De esta forma, no solo podrás diseñar un producto o servicio que agregue valor, sino que también sabrás qué hacer con el resto de factores clave de la estrategia.

Tu producto

Ahora, el segundo aspecto clave de la estrategia se centra en su producto o servicio. Esto, al igual que los siguientes pilares, es parte del modelo de las 4P’s del marketing.

No se trata de lo que vas a vender, la pregunta debe ser específica y tener como objetivo identificar las características del producto que serán relevantes para tu comprador.

En esto abordamos cuestiones como:

  • La propuesta de valor: ¿qué ventajas ofrece a sus clientes y cómo se diferencia de sus competidores?
  • Características del producto: ¿Qué características ayudan a reducir los puntos débiles de su comprador?
  • El modelo de precios: ¿cuánto está dispuesto a pagar su audiencia?
  • Análisis de la competencia: ¿Cómo resuelve su competencia el problema que desea resolver? ¿Cuánto cobran por ello?

La promoción


Una vez que haya establecido los dos puntos anteriores, lo siguiente es planificar cómo llegará a su comprador Persona.

Si tu producto es el punto A y tu comprador es el punto B, lo ideal es diseñar un innovador paso a paso para acercar los dos puntos a través de una experiencia de cliente memorable.

Empiece por pensar: ¿cómo desarrollará y comunicará su marca? ¿Cómo quiere que su negocio sea reconocido por sus clientes? ¿Cuáles son los valores de su producto y cómo puede comunicarlos?

La distribución


Finalmente, mientras realiza el trabajo de promoción, debe asegurarse de que sus compradores puedan acceder a los productos fácilmente.

En otras palabras, dondequiera que vayan a comprarlos, hay disponibilidad (si eso te suena familiar, esta es la «plaza» de las 4P de marketing).

Para ello, debe elegir los canales de distribución o ventas adecuados para respaldar la penetración del producto en el mercado. En pocas palabras, los canales pueden ser:

  • Canales directos: tiendas virtuales, puntos de venta locales y propios, oficinas propias, entre otros.
  • Canales indirectos: aliados estratégicos, intermediarios, afiliados, etc.

En última instancia, sea cual sea el canal que elija, recuerde que uno de los objetivos de la estrategia Go to Market es garantizar que el producto llegue a manos del cliente.

¿Cómo planificar una estrategia exitosa de Go to Market?


Ahora que conoce los conceptos básicos de esta perspectiva comercial, imagino que desea saber cómo es una estrategia de Ir al mercado en la práctica. Bueno, trabajaremos en eso entonces.

Identifica tu Buyer Persona


Como sabes, lo primero que debes hacer es determinar quiénes serán tus primeros consumidores. Es aconsejable dirigirse a aquellos que tienen más probabilidades de decir «sí» sin convencerlos.

No se trata de elegir una gran audiencia, porque se puede correr el riesgo de ser demasiado general (y menos competitivo).

Lo que realmente necesita hacer es estudiar su mercado e identificar un nicho relevante. A continuación, cree un comprador Persona que represente a su audiencia de interés.

La idea es establecer criterios claros para dirigirse a sus primeros clientes y definir:

  • quiénes son los que comprarán;
  • qué tan grande es el nicho;
  • cuál es el modelo de precios;
  • qué debilidades de su comprador Persona se abordan eficazmente con su producto;
  • por qué le comprarían a usted y no a su competencia.

Hablar directamente con un nicho aumentará sus posibilidades de recibir rápidamente un ROI positivo, lo cual es crucial en las primeras etapas de un negocio donde se necesita efectivo.

Desarrolle su propuesta de valor


Al tener un conocimiento profundo de su mercado y su audiencia, llega el momento en que necesita ser creativo.

Con una propuesta de valor, puede darle sentido a su marca y mostrar cómo su producto puede resolver problemas para una audiencia en particular.

Construir una propuesta de valor bien definida le permitirá diferenciarse, promover la memoria y mantener la coherencia en sus comunicaciones.

La propuesta de valor se construye describiendo los beneficios que proporciona, para quién son y por qué los necesita. Debe demostrar que comprende las necesidades reales de su cliente ideal mejor que nadie.

Determine los canales de comunicación en los que ejecutará la estrategia


Una vez que sepa quiénes son sus posibles compradores y qué puede ofrecerles, es el momento de decidir cuáles serán sus canales de comunicación.

Algunos canales tradicionales, como la televisión o los comerciales, pueden aumentar la conciencia.

Sin embargo, dado que no puedes elegir a quién te diriges, puedes terminar llegando a muchas personas que no están interesadas en lo que estás ofreciendo (lo cual es una pérdida de recursos).

Por el contrario, con los canales digitales, puede dirigirse a clientes potenciales que coincidan con su comprador y, por lo tanto, enviar su mensaje a quienes realmente podrían estar interesados.

Algunos de estos canales son:

  • redes sociales;
  • sitio web;
  • Tienda virtual;
  • Blog.

El marketing digital te da el poder de segmentar para que solo hables con las audiencias que deseas.

Entonces, en tu investigación, debes preguntarte sobre los canales que usa tu comprador Persona y fortalecer tu presencia digital solo en los canales que tengan sentido según su perfil.

Relaciona los dolores de tu Buyer Persona con el Buyer Journey


Un aspecto fundamental para personalizar aún más el mensaje es conectar los puntos débiles de su comprador Persona con el recorrido del cliente.

Es una representación del conocimiento que tiene la audiencia de su producto; es decir, qué tan listo está para realizar una compra.

Las 3 etapas básicas del viaje del comprador son:

  • Descubrimiento: una persona se da cuenta de que tiene un problema y comienza a investigarlo.
  • Consideración: En la investigación, la persona comienza a explorar todas las soluciones a su problema, las enumera y las analiza.
  • Decisión: el cliente potencial reduce sus opciones y toma una decisión.

El Journey Buyer puede adoptar la forma de un embudo, que es lo que llamamos embudo de ventas.

En este sentido, la estrategia Go to Market debe estructurarse para planificar cómo mover a sus clientes potenciales a través del embudo. Esto resulta en ciclos de ventas más cortos y cierres de ventas más rápidos.

Use el marketing de contenidos


El marketing de contenidos es una de las formas más efectivas de llenar el embudo y llamar la atención de su audiencia.

El contenido es una herramienta poderosa que le ayuda a conectarse con clientes potenciales dondequiera que se encuentren en su proceso de compra. Esta es la clave para atraer a extraños y convertirlos en clientes.

¿Cómo funciona el marketing de contenidos? Básicamente, su poder de atracción radica en la investigación de palabras clave (o palabras clave) y SEO (optimización de motores de búsqueda). Estos cimentan el camino que te conecta con la audiencia que busca productos como el tuyo.

Al identificar las palabras clave de su negocio, puede crear y publicar contenido relacionado en sus canales digitales. Pero, ¿qué tipo de contenido funciona para cada etapa del embudo?

El contenido para el tope del embudo es ligero y educativo, puede tomar formatos como blog posts, webinars, infografías, etc.


Para el medio del embudo el contenido debe ser más profundo y enfocado al aprendizaje. Algunos formatos son: E-books, checklists, guías prácticas.

Para el fondo del embudo el contenido debe ser enfocado a tu producto. Demostraciones gratuitas, Videos tutoriales o casos de éxito sirven para esta etapa.


La clave del marketing de contenidos es ajustar el mensaje de su propuesta de valor a los canales que ha elegido y la etapa del embudo en el que se encuentran los clientes. ¡Así es como comienzas a dar forma al camino que deben recorrer para llegar a tu producto!

Elija una estrategia de ventas


Con la base de la estrategia construida y el terreno sembrado por el marketing de contenidos, lo que sigue es planificar cómo cerrará el negocio. Puede elegir una de las siguientes acciones o una combinación de ellas, según lo requiera su modelo de negocio.

Autoservicio


Sus clientes realizan una compra por sí mismos. Es común cuando su producto tiene un precio bajo y es más común encontrarlo en modelos B2C.

Ventas internas


En las ventas internas, o inside sales, sus clientes potenciales son atendidos por un representante de ventas de su empresa. Se utiliza cuando tienes productos complejos con precios medios. Aquí, el ciclo de ventas va de unas semanas a unos meses.

Además, el modelo de ventas internas suele ir de la mano de una herramienta de automatización como un CRM, de modo que los representantes de ventas se acercan a los prospectos en función de los datos generados por sus interacciones con la marca en el entorno digital.

Ventas de campo


Esto sucede cuando toda una organización de ventas concluye grandes transacciones comerciales. Se ocupan de productos complejos con precios elevados. Por tanto, el ciclo de ventas es largo.

Ventas indirectas


Esto es cuando una agencia o un socio externo le vende el producto. Es un modelo de afiliados que puede ser difícil de configurar, por lo que funciona mejor con productos que coinciden con el interés del partner.

Analiza tus resultados


¿Cómo saber si ha tenido éxito en su estrategia de Go to Market? ¡Medido! No puede saber que ha logrado los resultados deseados midiendo la efectividad de sus acciones.

La ventaja de trabajar en un entorno digital es que puede medir todo a través de métricas e indicadores clave de rendimiento o KPI.

Las métricas que debe elegir deben relacionarse con el objetivo de su estrategia Go to Market.

Por lo tanto, algunas métricas y KPI que puede medir son:

Tasa de conversión en cada etapa del embudo de ventas


La tasa de conversión te permite hacer un benchmarking de la cantidad de prospectos que ingresan a tu embudo de ventas y la cantidad que salen en cada etapa, con lo cual podrás optimizar tus esfuerzos en cada una de ellas.

Costo de adquisición de clientes


El CAC le muestra cuánto dinero está invirtiendo para atraer a un nuevo cliente. Puede ser alto al principio, pero con el tiempo será posible optimizar el proceso.